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        銷售忌諱之談不問

        文章出處:http://www.mjagi.com 作者:張丹丹 人氣: 發(fā)表時間:2013年07月13日

        [文章內(nèi)容簡介]:銷售是一門學問。銷售可深可淺,可難可易。但是銷售不是說的多就能做的好的,銷售過程中,應(yīng)該提出好的問題。

             銷售是一門學問。銷售可深可淺,可難可易。但是銷售不是說的多就能做的好的,銷售過程中,應(yīng)該提出好的問題。

            銷售就像開車:問題的提出者是司機,控制著銷售過程的方向,而問題的回答者就是車上乘客。

            不幸的是,在多數(shù)銷售代表看來,回應(yīng)客戶的問題才是銷售。他們錯誤的認為,這樣可以顯示自己豐富的專業(yè)經(jīng)驗,并能促使?jié)撛诳蛻糇龀鰶Q定。實際上,一旦由客戶頻頻發(fā)問,他就坐上了駕駛座,控制了整個銷售過程。

        如果你的銷售代表提出的問題不好,他同樣會失去銷售的控制權(quán)。多數(shù)銷售的問題是這樣的:我們可以幫您省錢,您是否有興趣?”“這就是您想要的一款嗎?”“您的企業(yè)還需要什么產(chǎn)品/服務(wù)?”這些大而空的問題,并不能幫助銷售代表獲得足夠多的信息,從而向客戶提出有效方案。

            這里是四個應(yīng)當注意的方面,可以幫助銷售代表提出更好的問題:

            1、確定自己的關(guān)鍵目標。

            為了推進銷售,或為你的客戶制定最佳方案,你需要哪些信息?所提的問題需根據(jù)客戶而變。

            2、思考那個你將面對的客戶。

            一個組織中,人的位置越高,就越應(yīng)向其提出戰(zhàn)略性的問題。因此,以適合客戶的高度提出問題,了解對方企業(yè)的目標、挑戰(zhàn)及障礙,可以為你帶來有價值地信息。

            3、多問什么,少問是不是。

            是什么引起這個問題?為達成目標,你們采取了哪些措施?遇到了哪些障礙?你們期望的結(jié)果是怎樣?——用開放式提問發(fā)現(xiàn)客戶的問題所在,你就可以據(jù)此改進你的銷售過程,并向?qū)Ψ秸故灸愕漠a(chǎn)品或服務(wù)是一套怎樣的解決方案。

            4、問題循序漸進,靈活運用SPIN式提問法。

            所謂SPIN,即:探詢現(xiàn)狀、困難問題、引出潛在后果、價值問題。四類問題,步步為營,問出客戶當前及未來的需求,并引導客戶思考:你的產(chǎn)品或服務(wù)所能解決的問題,對自己而言價值幾何。

            最后保健專家提醒大家還需注意,銷售代表另一個常犯的錯,是從一開始就放棄了主動

            在與客戶接觸的最初階段,銷售代表們通常會先向?qū)Ψ教岢鲆粋€方案,然后才會展開問答。這并不高明,因為客戶會在提問過程中掌握主動權(quán)。

            因此,銷售培訓強調(diào),應(yīng)先向潛在客戶提出問題,然后根據(jù)客戶的回答調(diào)整自己的方案,以滿足客戶的特別需求。如果你可以向潛在客戶提出一個切合對方需求的方案,拿下這一單就不是難事了。

            光談不問的銷售,并不是真正的銷售,而問也應(yīng)該有所問,有所不問。銷售者必須要學會問,學會問一些有質(zhì)量的問題。

        本文關(guān)鍵詞:銷售,客戶,可深可淺
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