安防一卡通行業(yè)代理商如何進行產(chǎn)品的選型和對廠家供應商的評估

文章出處：http://www.mjagi.com 作者：佚名 人氣： 發(fā)表時間：2008年08月26日

安防一卡通產(chǎn)品和其他行業(yè)的電子產(chǎn)品，有著不同的屬性和特點，所以這個行業(yè)的產(chǎn)品的選型評估和對廠家的評估有著不同的特點。

特點：產(chǎn)品開發(fā)設計出來不難，難在做好做穩(wěn)定。

安防一卡通產(chǎn)品，設計原理和門檻并不高，即使一個自動化畢業(yè)的本科生，沒有太多開發(fā)經(jīng)驗，參考一款成熟產(chǎn)品，把他開發(fā)出來能用，并且具備基本的功能并不難，估計3-6個月就能夠完成。難在 這款產(chǎn)品在不斷電的情況下，能用多久不死機，不產(chǎn)生故障。產(chǎn)品的長期使用的穩(wěn)定性需要開發(fā)人員有豐富的抗干擾設計經(jīng)驗，能夠搜集大量的客戶使用中的反饋才能做好。所以，在選擇一款產(chǎn)品進行代理時，不要僅僅是看看接上電能用，具備哪些功能，就認為萬事大吉了。建議通過以下幾個方面評估，產(chǎn)品是否有3年以上的成熟期，這款產(chǎn)品的確已經(jīng)在市場上賣了3年了，如果有3年以上的市場應用周期，相對來說，產(chǎn)品會比較成熟一些，搜集客戶的反饋會多一些，如果廠家予以重視，大多數(shù)的BUG已經(jīng)得到改善。如果代理一款不成熟的產(chǎn)品，會讓代理商公司自己的品牌遭受信譽打擊。第二方面，去打聽一下，這個廠家產(chǎn)品的口碑。在這個行業(yè)，行業(yè)的口碑甚至比品牌更重要，因為這個行業(yè)的品牌還處于知名度品牌的低級階段，只要廠家有錢做廣告，較高知名度是不難的，但較好的口碑不是錢可以買來的。第三方面，自己找?guī)讉€項目，試用一下該產(chǎn)品，觀察個幾個月看看產(chǎn)品的性能。光別人說好，還不夠，最好自己試一試，不是放在辦公臺上試一試，而是拿到工程實際中試一試，才能夠獲得真正的信息。第四個方面，要努力逐步提高自己公司的銷售和技術團隊的素質(zhì)，如果團隊的平均素質(zhì)處于低下的狀況，再好的產(chǎn)品，在別人那里返修率不高，到你這里返修率卻不低。要客觀分析。

錯誤的心態(tài)：

先代理了再說，發(fā)現(xiàn)不行再換產(chǎn)品和廠家。代理一款產(chǎn)品其實是一件不容易的事情，你要做網(wǎng)站，做前期推廣，要培訓自己的銷售人員和技術人員熟悉產(chǎn)品，這些都是無形的成本。所以，一開始就要慎重，如果經(jīng)常變換自己代理的產(chǎn)品，也會讓您的客戶對你的經(jīng)營產(chǎn)生懷疑，如果產(chǎn)品出了問題對企業(yè)的品牌形象影響更大。不是多少錢可以挽回的。所以一開始最好是慎重，如果通過全面的評估發(fā)現(xiàn)以前的選擇是錯誤的，也不要將就，還是要花大力氣更換，以求長期的發(fā)展。

疑問一：有一個廠家的公司雖然小，但是老板是從某個知名企業(yè)出來主力研發(fā)工程師，價格比較低，服務還比較熱情，可不可以代理他的產(chǎn)品？

一個研發(fā)工程師開公司后，會繼承以前的技術沉淀，由于新開公司 價格和服務都會有點優(yōu)勢來爭取客戶，為自己辦事和為別人打工開發(fā)，心態(tài) 責任心 積極性都會高一些。有可能把產(chǎn)品做得更好。但也有一些方面是不利于代理商的，第一 該公司成立之初，資金 人力資源 市場渠道都是脆弱的，不可能短期內(nèi)有更強的研發(fā)投入，客戶少了，市場反饋也相對比較少，公司實力不行容易在惡劣的競爭環(huán)境下倒閉，如果廠家的實力不行，代理商實力再強也很難把產(chǎn)品做起來。我個人認為至少門當戶對才過得去，能夠借助產(chǎn)品平臺和品牌平臺加速發(fā)展更好。

疑問二：產(chǎn)品的功能是不是越多越好？怎樣看待廠家的個性化服務是不是產(chǎn)品的優(yōu)勢？

我個人認為產(chǎn)品品質(zhì)要比功能全面更重要。如果你只是一個工程商，某個項目需要什么功能就用具備這些功能的產(chǎn)品就好了。如果你是一個代理商，功能上的評估我覺得只要這個產(chǎn)品具備滿足大部分客戶的功能需求就可以了，隨著廠家以后的發(fā)展，功能會越來越全。

對于個性化服務（修改程序，定制外形等），我建議代理商這樣做：首先應該盡量引導客戶放棄個性化的服務需求，如果引導不了，不如放棄。做個性化的服務，表面上這單生意成了，其實成本很高，后面還有一大堆麻煩事。例如：做到一半，客戶又提出新的要求，你是答應還是不答應，不答應以前的付出就白費了。答應，客戶未必會加錢，即使加錢客戶也未必理解你的投入成本。如果做了個性化的服務（修改程序）由于程序剛剛修改好，沒有經(jīng)過充分的測試和市場考驗，很可能會存在某些之前沒有考慮的設計失誤，或者過低的成本估算。產(chǎn)品不穩(wěn)定，客戶又開始抱怨你的產(chǎn)品不行了，遷怒于你品牌品質(zhì)。很多中小型企業(yè)為什么做不大，其中一個主要的原因就是：眼前利益看得太重，而忽視了企業(yè)長期的發(fā)展和核心競爭力的建設。

此外，個性化的服務也是可以對廠家實力進行評估的觀察對象。有實力的廠家一般有兩種做法。其一，壓根不就不做個性化的服務，他們認為，企業(yè)產(chǎn)品如果要上量不能靠個性化的服務，而是要做出通用的產(chǎn)品滿足大部分客戶的需求，為了保證研發(fā)策劃在計劃中進行，不惜放棄眼前的個性化服務帶來的小利益。（廠家不做個性化的服務，并不代表他們不重視客戶需求，如果某個個性化的需求日益普及或者有前景，他們會做到自己的升級產(chǎn)品中去。） 其二，放棄小客戶的個性化服務的需求，公司有專門的部門滿足大客戶（你的采購量在他們的銷售量的5%以上。）需求做個性化的服務，高額收費，賺取個性化服務的高附加值。

而實力較差的一些小廠家，為了求生存，為了賺取原始積累的資金，會熱衷于做好個性化的服務。而實力弱的小廠家，產(chǎn)品的品質(zhì)，后續(xù)發(fā)展的競爭力等都是你要考慮的問題。

疑問三：我是否可以代理 高中低三個檔次的產(chǎn)品，來滿足不同檔次的客戶的需求？我是否每個檔次代理兩種以上的廠家產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)哪家不行，就廢掉哪家？

這個問題沒有明確的答案，關鍵是看幾個要素，第一 是你自身的實力。第二 你的目標客戶群是誰？ 第三 你的實力在面對目標客戶群中和其他競爭對手相比有沒有優(yōu)勢。有些代理商自身實力不強，不到10個人，流動資金只有幾十萬，代理和 門禁 考勤 消費 停車場產(chǎn)品，企圖通過一條龍的服務來贏得客戶。每個產(chǎn)品 還代理了 高中低三檔次的產(chǎn)品，每個產(chǎn)品還有好幾個型號，首先你的備貨肯定是不足的，每款產(chǎn)品備貨沒有幾臺，碰到大客戶就沒有現(xiàn)貨，讓大客戶對你失去信心，由于備貨不足，每次和廠家訂貨的數(shù)量不多，進貨價格肯定沒有優(yōu)勢，成本偏高，如果銷售價格定得偏貴，銷售的競爭力又小，很難做起來。產(chǎn)品的型號多了，對銷售和技術人員的培訓周期就長了，培訓成本就高了，要么他們對所有產(chǎn)品都不精通，只是懂個皮毛，在銷售和技術服務中，會明顯弱于競爭對手，如果你手下的人是人才，能夠在短時間內(nèi)熟悉和精通各家公司的產(chǎn)品，這種人我估計不多，不好找，找到了，你也未必養(yǎng)得起。

如果一個檔次產(chǎn)品代理了多家產(chǎn)品，同樣會讓培訓成本高企，更大的麻煩是，兩個產(chǎn)品可能有不同的營銷理念，要求你的全部的銷售人員能做到面對不同客戶推銷不同理念的產(chǎn)品，不容易。而且代理了多家產(chǎn)品，腳踏兩只船，兩個廠家都都會心存戒心，未必會全力以赴地幫助你成長。

曾經(jīng)有家小公司（10多個人）的老總跟我講：“低端利潤太低了，競爭太激烈，我想做高端，只面對大項目銷售，行不行？”很多人以為，面對高端用戶，把價格定高一些，把包裝做漂亮一些，前期投入的費用高一些就可以了。其實錯了，面對高端用戶，主要的要素是 用高端品牌去面對高端用戶，品牌是關鍵，價格和包裝只是表象，如果不是知名高端品牌，你價格定得再高，包裝再精致都沒有用。高端品牌的產(chǎn)品雖然成交價格比較高，但是進貨價格也很高，積壓成本也很高，利潤率并不見得高，能承受高端品牌的客戶數(shù)也不多（當然，項目還是比較大的。）這些對于中小型企業(yè)來說，一點優(yōu)勢的沒有。人家來你公司一看，就這么幾個人，幾十個平方的營業(yè)面積，人家怎敢把幾百萬的項目給你做？前期費用，中小型公司也未必承受得起，幾千塊吃一頓飯，你心里都要打鼓，手還在抖。用“他們”的話來說，吃了你的飯是看得起你，吃了也未必跟你簽單，中小型企業(yè)能承受得起嗎？所以，是代理高端產(chǎn)品 中端產(chǎn)品 還是 低端產(chǎn)品，需要根據(jù)公司實力，分析誰是你的目標客戶群，你的企業(yè)面對這些客戶時，有沒有優(yōu)勢，如果有優(yōu)勢就可以，如果明知不可為，而為之，或者眼紅別人的利潤（別人的老婆漂亮），做出和企業(yè)具體情況不符的產(chǎn)品選型定位，是危險的。

怎樣的廠家是值得您代理的？

產(chǎn)品還比較成熟，有著好幾年以上的市場應用經(jīng)驗，口碑還算好。（我們這個行業(yè)每3年就會有一批競爭能力不強的廠家倒閉。）

廠家對產(chǎn)品的目標客戶群的定位和你面對的目標客戶群是一致的。（廠家做出來的產(chǎn)品再好，不能滿足你的客戶的需求，對你來說這樣的好產(chǎn)品是沒有價值的。）

廠家的企業(yè)文化 負責人的信譽 你是認可的。廠家的員工的精神面貌和工作積極性還可以。（企業(yè)文化是企業(yè)健康成長的原動力，員工面貌是企業(yè)文化建設程度的一個表現(xiàn)。）

管理制度雖然現(xiàn)在不是很完善，但是看得出的確在逐步完善。經(jīng)營的業(yè)績也在逐步提高。（一個廠家的業(yè)績不斷下滑，肯定存在某些致命的原因，你沒有必要跟他一塊去死，你也不要有異想天開的想法：廠家死掉了，你成長了。）

廠家的設計理念比較實用，切中目標客戶群的大部分需求。而不是盲目追求理念有多先進。（理念先進，但你不能用來賺錢，有什么用？）